豊かな緑と里山が広がる栃木県鹿沼市にある「かぬま里山わいん」は、植物の生産・販売を手がける企業が運営しているワイナリーだ。のどかな里山の風景の中で、のびのびとワイン造りをおこなっている。
かぬま里山わいんの大きな特徴は、経営母体が植木や花木の生産・販売を手がける「植物のプロフェッショナル」であること。長年培った緑化のノウハウが、ぶどう栽培の隅々にまで生かされているのだ。
宇賀神緑販がワイン事業をはじめたきっかけとは、どのようなものだったのだろうか。代表取締役会長の宇賀神喜一さんと、醸造担当の荒井誠之さんにお話を伺った。かぬま里山わいんの魅力の秘密と取り組みを、じっくりと紐解いていこう。
『かぬま里山わいん 誕生のきっかけと歩み』
かぬま里山わいんの経営母体は、植木、花木、草本類など植物全般を生産・卸・販売し、造園、観葉植物のリースなども手がける「宇賀神（うがじん）緑販 株式会社」だ。鹿沼市内を中心に圃場を有し、年間100万本の緑化木を生産。全国の造園工事業者や建設会社、ホームセンター、園芸売店などに出荷している。
植物生産事業者として39haもの広大な土地を保有し、草木類の栽培管理をおこなっている宇賀神緑販において、最初のぶどう栽培は先代が趣味として始めたものだった。
▶︎植物栽培のプロが始めたぶどう作り
「空いている土地を使って、先代が生食用ぶどうを栽培していました。上手に育っていて、とても美味しかったことを記憶しています。ある時、先代が育てたぶどうが恋しくなったため、私も育ててみたいと思ったのです」と、宇賀神さんは微笑む。ぶどうを栽培することそのものも、とても楽しそうだと感じたという。
植えたぶどうが順調に育ったため、宇賀神さんは少しずつ苗を増やしていったそうだ。実は、ぶどうを栽培することには、宇賀神緑販にとっても利点があった。ぶどうの生育期は、本業である植物生産事業の閑散期に当たる。宇賀神さんは、新事業としてぶどう栽培を始めることを決めた。
「本業の閑散期にぶどうを育てて収穫して、一度に消費するというサイクルであれば、事業として成り立ちます。販売に手間のかかる生食用ではなく、ワインに加工するのがよいだろうと考えました」。
▶︎技術力を生かして本格始動
宇賀神さんが本格的にぶどうを植え始めたのは、2000年頃のことだ。植物の生産管理が本業であるため、栽培当初からぶどうを育てるために必要な一定の技術力があった。さらに、台木や穂木を手に入れて自社で増やして苗木を作り、自根栽培も実施。苗木生産の技術を持つ宇賀神緑販には、苗木作りもお手の物だったのだ。
「かぬま里山わいんでは、ぶどうの苗木は全て自社生産しています。長年培ってきた植物栽培のノウハウを駆使して、高品質なぶどう栽培に取り組んでいるのです」。
2006年には、収穫したぶどうを使って委託醸造を開始。当初は宇賀神緑販が持つ独自の販売ルートを生かしてワインを販売し、後に販路を少しずつ拡大。そこで、自社醸造に乗り出すことを決めたのだ。
「栽培・製造だけでなく、マーケティングから販売までこなせそうだと判断し、2018年からはワイン醸造も自社で手がけることにしたのです」。
『かぬま里山わいんのぶどう栽培』
かぬま里山わいんは、本業である草木生産の敷地の一部をぶどう畑と活用している。どのようなこだわりを持って、どんなぶどう栽培をおこなっているのだろうか。
かぬま里山わいんの圃場は2か所に分かれており、合計3.5haほどの広さがある。かつて雹（ひょう）によって大きな被害を受けた経験があるため、リスク分散目的で圃場を分散させている。平均収量は15tだという。
▶︎里山でのぶどう栽培
2か所の圃場の土壌について見ていこう。川が運んだ堆積土の畑と、関東ローム層の火山灰土の畑があり、両者の土壌の性質は大きく異なる。個性があるからこそ互いが互いのリスクをカバーし合う、理想的なバランスだ。
「どちらの農場も人里離れた場所にあるので、のびのびとぶどう栽培をしています。まさに『里山』の名前にふさわしい風景が広がっていますよ。私は『里山』という言葉が好きなのです。『かぬま里山わいん』という名前には、なくなりつつある日本の『原風景』を大切にしたいという思いを込めました」。
▶︎栽培している品種と、選定した理由
かぬま里山わいんが自社圃場で栽培している品種は、以下のとおりだ。
赤ワイン用品種
- キャンベル・アーリー
- マスカット・ベーリーA
- メルロー
- カベルネ・ソーヴィニヨン
- ヤマソービニオン
白ワイン用品種
- デラウェア
- ナイアガラ
- シャルドネ
鹿沼市の気候風土で育てやすいと考えた品種を、宇賀神さん自らが選定した。中でも、マスカット・ベーリーAは土地に合う様子を見せており、たくましく育っている実感がある。またメルローやシャルドネも栽培しやすく、収量が安定しているそうだ。
自社圃場での栽培方法は全て垣根式。棚栽培よりも初期投資を大幅に抑えることができるのがメリットだ。さらに、かぬま里山わいんでは、自社で資材を調達して、支柱なども自作している。
「あらゆることを自分たちでやっているので、独創性に富んでいるワイナリーだと言えるかもしれませんね」。
▶︎徹底した観察と、成長に合わせた管理
植物生産のプロフェッショナルである宇賀神さんは、ぶどう栽培のコツは「丁寧な観察と、成長に合わせた生産管理を徹底することに尽きる」と話す。
「ぶどうの状態をよく観察して、芽かき、除葉、誘引はもちろん、防除なども適切な時期におこなうことが大切です。必要な対応を合理的に実施することが、全ての結果につながります。どんな土地でぶどうを栽培するにしても、大切なことは同じだと思いますよ」。
しかし、いくら心血を注いで世話したり工夫したりしても、天候次第ではうまくいかない年があるのも事実だ。年々厳しくなる高温多湿な気候への対応も、日々の観察と適切な管理が鍵となる。
かぬま里山わいんでは、重要な剪定作業は宇賀神さんが自ら指揮を執り、その他の作業はみんなで協力して実施。限られた時間の中で、効率的に栽培管理をおこなうための工夫を欠かさない。さらに、回収した枝は粉砕して別の畑の肥料にするなど、資源の有効活用も徹底しているそうだ。
「毎年、『初心者である』という心持ちでぶどう栽培をしています。気候、温度、降雨量など、ぶどうを取り巻く環境は毎年条件が大きく変わるためです。さまざまな植物を育てているからこそ感じることですが、ぶどうは特に『年ごとの気候』の影響をダイレクトに受ける植物ですね。宇賀神緑販が栽培している多くの植物では5年、10年のスパンで結果が出ますが、ぶどうは毎年が真剣勝負なのです」。
▶︎自然と向き合う覚悟
かぬま里山わいんでは、台風などの突発的な自然現象に対して、どのような対策をおこなっているのだろうか。
「台風の予報が発表されたら、もたもたせずに即刻伸びた枝葉を大きなバリカンで刈り込みます。風の抵抗を減らして風害を抑えることができるからです。とにかく『すぐに行動する』ことが第一ですね」。
やるべきことをやった上での被害なら諦めはつくが、何もしないで被害を受けたら手落ちになると話す宇賀神さん。迅速な対応は、被害を最小限に抑えることに直結する。
台風への対策は万全を期す一方で、雨への備えは最小限だ。雨を防ぐためのレインカットは畑の一部にしか導入していない。宇賀神さんの経験上、かぬま里山わいんの自社圃場では、レインカットの有無とぶどうの出来に明確な相関関係が感じられなかったためである。
かぬま里山わいんでは、収穫時期は8月下旬に始まる。ぶどうの品種ごとに収穫の適期は決まっているが、自然相手の仕事は思い通りにいくことばかりではない。予定通りに熟さない場合もあり、その他の作業との兼ね合いで収穫スケジュールを決めるケースも多いのだ。全ての品種をベストなタイミングで収穫できるとは限らないが、常にぶどうの様子を気にかけながら収穫タイミングを見極めている。
「少し不思議な気もしますが、ありがたいことに、品種ごとにちょうどよい具合に熟期がばらけてくれることが多いのです」。
植物と心を通わせ、愛情込めて丁寧に育てていると、ぶどうもしっかりと応えてくれるのかもしれない。
『親しみやすく、楽しいワインを醸す』
次に紹介するのは、かぬま里山わいんのワイン造りについて。醸造担当の荒井誠之さんにお話いただいた。荒井さんは、醸造担当として7年の経験を持つ。
「ワイン醸造を担当することになり、最初の3年は無我夢中にやってきました。ワイン造りの基礎を学ぶことからスタートして、ようやくワイン造りについて理解が深まってきたという手応えを感じているところです」。
荒井さんが造るのは、「繊細な白ワイン」と「力強い赤ワイン」だ。特に赤ワインは、温暖な栃木の気候を生かして、ボリュームがあり肉料理と合う味わいを目指す。
かぬま里山わいんがワイン醸造において大切にしていることや、具体的なこだわりを深掘りしていきたい。
▶︎醸造におけるこだわり
荒井さんが7シーズンの醸造経験を通して確信したのは、「ぶどうが秘めるポテンシャルを上回るワインを造るのは難しい」ということだ。
「ぶどうが持っている以上のものを、ワインで表現することはできません。そのため、私にできるのは、ぶどうのポテンシャルの高さを損なわないよう、ワインを造ることだと考えています」。
醸造中に些細なミスが重なるだけで、ぶどう本来のよさが消えて、風味が損なわれてしまうこともある。そのため、もろみにダメージを与えない丁寧な管理で、細心の注意を払って作業をおこなうのが、荒井さんの醸造スタイルだ。
ぶどうを傷つけないための方法として採用しているのが、高低差を利用してもろみや果汁を移動させる方法である。ポンプを使うと過剰な負荷がかかってしまい、ぶどう本来のよさが失われてしまう恐れがあるからだ。
また、荒井さんにはもうひとつのこだわりがあるという。
「シーズンごとに、常に新しい挑戦をすることを心がけています。挑戦とも言えないような本当に些細なこともありますが、大小を問わず、何かひとつでも新しい試みを取り入れるようにしていますね。変化なくして進歩はありえないと思うからです」。
もちろん、新たな試みが必ずしもワインにとってよい結果をもたらすとは限らない。しかし、挑戦の経験は今後の醸造の糧となって生きるため「挑戦すること」そのものに価値があるのだ。
近いうちに叶えたい野望として、「蕎麦に合う白ワイン」にチャレンジしたいと話してくれた荒井さん。醸造の最中や日々の暮らしの中で、ふと挑戦したいアイデアがひらめく瞬間があるという。
「この先、造り手が変わっても、かぬま里山わいんのワイン造りはずっと続いていきます。私が挑戦してきたことは、会社にとっても無駄にならないと思うのです」。
荒井さんの挑戦の数々は、未来の世代にとって必ずや意味のあるものになるはずだ。
▶︎品種の個性が輝くワイン
続いては、かぬま里山わいんがリリースしているラインナップから、いくつかの銘柄を紹介したい。
かぬま里山わいんの主力商品は、「里山の輝き シャルドネ」「里山の輝き メルロー」「里山のめぐみ マスカット ベーリーＡ」などだ。いずれも、品種の個性を生かした単一仕込みである。
中でも、マスカット・ベーリーAには並々ならぬこだわりがあるという。荒井さんは「本当に美味しいマスカット・ベーリーAを造りたい」という強い探求心を持って醸造に励んでいる。
「まだ決して満足する品質には至っていませんが、常に上を目指して、これからもマスカット・ベーリーAの美味しさを突き詰めていきたいです。いつか本当に理想とする味を表現できたら嬉しいですね」。
また、これまでかぬま里山わいんのラインナップのほとんどが「単一品種」によるものだったが、2024年にはブレンドタイプの白ワインをリリースした。
「毎年秋に実施している収穫祭で提供するワインとして、メンバーで意見を出し合い、テイスティングを重ねながらブレンド比率を決めました。収穫祭に来場してくださったお客様から大変好評をいただいたため、ボトルワインとして販売することを決めた銘柄です」。
シャルドネ、ナイアガラ、デラウェアを、7:2:1でブレンド。ナイアガラの華やかさが主体で、単一品種では出せない奥行きと深みを表現した。社内のテイスティングでも評価は上々で、自ら試飲した際の納得感も高かったという。「明るい印象のワインなので、仲間と気軽に楽しんでいただきたいですね」と、荒井さん。
最後に紹介する銘柄は「里山のめぐみ いちごワイン」だ。鹿沼の名産品である「いちご」を使ったアイテムである。
「いちごワインは、行政からの要望をきっかけに生まれたものです。NHKのテレビ番組で取り上げられたこともあり、今や定番ワインとなった人気商品ですよ」と、宇賀神さん。
「里山のめぐみ いちごワイン」は、アイスワインやデザートワインを思わせる濃厚かつ爽やかな甘味が魅力だ。実は、特長的な美しい赤色は、少量のメルローを加えて生み出したものだという。いちご単体でワインにすると褐色の色味が出てしまうため、色調を補うためにぶどうを加えた。
味わいはいちごそのもので、鹿沼の魅力とかぬま里山わいんの魅力がコラボレーションした楽しいワインになっている。
▶︎ワインの楽しさと、親しみやすさを届けたい
新井さんがが理想として挙げてくれたのは、仲間と賑やかに楽しむうちに、気づけば空になっているようなワインだ。ワインは決して難しいものではないため、もっと気軽に楽しんで欲しいと話してくれた。
「仕事で疲れて帰った夜でも、かぬま里山わいんのワインを気軽に飲んでリラックスしていただけるような存在でありたいです」。
ワインには「高級品」「特別なもの」だというイメージが根強いため、「仕事終わりの1杯」には、ワインではなくビールを選ぶ人が圧倒的に多いのは事実である。しかし、「ビールもいいけど、ワインもいいね」と、日常的に飲むお酒の選択肢のひとつになれるワインを造りたいと考えているのだ。
「まずは、親しみやすいワインを造って、より多くの人に届けたいと考えています。日常に寄り添える存在としてワインを造り、たくさんの方に選んでいただけるよう、醸造を続けていきます。その上で、いつかは『これぞ』と誇れる、揺るぎない自信作を世に送り出すことを目標にして歩んでいきたいですね」と、荒井さんは力強く語ってくれた。
『かぬま里山わいん流のマーケティング手法』
かぬま里山わいんは、ワイン製造までの工程だけなく、マーケティングも大事にしている。より多くの人にワインを届けることを目指して、酒販店への流通や自社営業、イベントの開催など「手に取りたくなる仕組みづくり」「足を運びたくなる仕組みづくり」に取り組む。
植物の販売と流通を長年にわたって手掛けてきた、宇賀神さん流のマーケティング戦略を聞いた。
▶︎多方面でのマーケティングを実施
「まずは、地域や地方を代表する大手酒販店さんと仲良くなることから始めます。地方の酒販店に商品を並べてもらうことができれば販路が一気に広がり、より多くの消費者に届く機会が生まれるのです」と、宇賀神さん。
もちろん、酒販店頼みにするだけでなく、自社でも積極的に営業活動をおこなう。ワインの需要は、思わぬ場所にも無数に存在するため、どんどん営業活動をするべきだと話す。
具体的な営業先の例として挙げていただいたのが、「銀行の株主優待カタログへの掲載」などだ。カタログに掲載されば、注文が入らなかったとしても消費者の目に留まることになる。また、実際にカタログ注文してくれたことをきっかけにワイナリーに訪問する消費者も多いため、一石二鳥にも三鳥にもなるのだ。
また、温泉県・栃木ならではの施策として、温泉旅館への営業も欠かさない。さらに、近隣エリアのスーパーにも出向いて、地元のワインを扱うメリットについて直接声かけして回る。積極的に動くことで、販路はどんどん開拓できるという。
「うちのワインは単価がリーズナブルなので、皆様に選んでいただきやすいのかもしれませんね。提案先にもメリットがあると伝えることで、マーケティングは大きな効果をもたらします。例えば、鹿沼市内のキャンプ場では、バーベキューの時に楽しむお酒として、かぬま里山わいんがよく選ばれています。焼いた肉には赤ワイン、野菜には白ワインを合わせるとよいことをアピールした効果が出てきていますね」。
マーケティングの話をする宇賀神さんの表情はとても明るい。生産だけでなく販売も「楽しながら取り組む」ことが、ワインをより多くの人に届けるための秘訣なのだろう。
▶︎何度も訪れたくなるワイナリーを目指す
かぬま里山わいんでは、お客様に足を運んでいただくことを大切にしている。施策の核となるイベントが、「ぶどう畑の里山学校」と「収穫祭」だ。
「里山学校」では年2回の農業体験に参加してもらうイベントで、除葉と収穫作業が楽しめる。
「除葉作業をしていただくので、イベントの後は一気に畑の風通しがよくなって病気のリスクが減りますよ。参加者の皆様は畑への愛着が生まれますし、その後の収穫体験やワインの完成も非常に楽しみに待っていただけるようになるのです」。
完成したワインは参加者に提供されるが、「提供スタイル」にも宇賀神さんならではのこだわりがある。出来上がったワインは配送するのではなく「直接手渡す」ことにしているのだ。
「大切なのは、お客様にワイナリーに来ていただくことです。何度も足を運んで楽しめる仕組みを、ワイナリー側がきちんと整えることが大切です」。
里山学校では、第1回イベントの冒頭で「開校式」を開催。鹿沼市長による歓迎の挨拶や、学校長である宇賀神さんがスピーチをおこなう。まさに「入学式」を思わせる楽しい演出だ。この特別な体験を通して、参加者はかぬま里山わいんのファンになり、強力なサポーターになるのだろう。
そのほか、お客様に「また行きたい」と思ってもらうための工夫を随所に取り入れているかぬま里山わいん。例えば、訪問したお客様宛に「プレゼント引換券付きハガキ」を年2回送付しているという。
「どんなハガキにすればお客様が『足を運ぼう』と思ってくれるかを、従業員全員で知恵を絞って考えています。大変ですが、みんなで悩む時間も非常に楽しいものですよ。楽しくやっていれば、よい結果に結びつくと信じて取り組んでいます」。
造り手の「楽しい」という思いが消費者に繋がり、新しいファンを次々と生み出していく。かぬま里山わいんは「楽しい」という気持ちの連鎖を上手に活用して、誰もがハッピーになれるワイナリー運営をおこなっているのだ。
『まとめ』
植物の生産・販売を通じて培ってきたノウハウと、徹底的に「楽しむ」姿勢を武器にして、かぬま里山わいんはオリジナリティあふれるワイナリーとして輝く。
インタビューの最後に、「これからどんなワイナリーになりたいか」を尋ねてみると、宇賀神さんはチャーミングに微笑んだ。
「里山学校や収穫祭を、広大な土地に入り切らないくらいの来場者でいっぱいにすることです。『予約できないじゃないか』『どこに車を停めたらいいんだ』と、お客様から怒られるくらいの人気イベントに成長させられたら、言うことはありませんね。それが、いつか叶えたい私の夢です」。
基本情報
| 名称 | かぬま里山わいん |
| 所在地 | 〒322-0523 栃木県鹿沼市下奈良部町1-110 |
| アクセス | 東北道鹿沼ICから車で約5分 |
| HP | 宇賀神緑販株式会社HP |
